做药品转做器械的几个要点

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在接触的药品经销朋友中有很多之前做得不错的，而且在一定的层面上有很好的关系资源，但在对医疗器械行业的理解上由于沿袭了以前药品销售的经验，在操作层面上出了偏差，导致转行的起步阶段遭受挫折。分析原因之前我大致将接触的药品经销朋友分为三类逐一分析。一类是做药品大包的朋友，以前操作手法更多关注在各分销上，优势在于各层级资源丰富。劣势在于按之前的操作而言，层级太复杂，利益分配线太长，导致在各环节点上没有优势，推进无力，结论是在最终销售点没有积极的回应，只有放弃。一类是做药品进院的朋友，优势是上层关系独特，劣势在于临床经验不足，对于目标客户的心理把握能力不够，往往是产品进了院，但销量上不去，怎么努力也是不温不火，最终自己也失去了信心。还有一类是做药品临床工作的朋友，优势在于临床经验丰富，目标客户心理把握准确，临床促进手法也多，劣势是打通不了进院环节，导致看到了“钱景”却进不了门，工作做了一大堆，还是实现不了目的。
在后来的实际的工作中，我往往建议有意愿的朋友先根据自己之前的经验分析自己的优劣势，必要的话与他人合作操作，这样成功性比较大，比较成功的有：将做临床的朋友推荐给做大包和进院的朋友，他们复杂进院，临床的负责销售，实际中这样的成功比例比较大。销售也好，各环节也比较省心。当然利益是根据贡献大小合理共享。

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前些天出差见了一个经销商，他之前做了很多年药品，这些年开始操作设备，一年也能做个一两台，基本处于半年不开张，开张吃半年的状况。其苦恼的是一来竞争越来越激烈，未来没有保障。二来公司业务人员日常闲着，留也不是，开也不是。后来代理了我们骨科的一个产品，因为做设备的上层关系比较好，进院非常快，但销售量怎么也上不去，而且问题点正出在同意产品进院的人身上。要求我们见一见这人，帮他分析一下原因，去见之前我们大致先了解了一下经销商之前的操作，基本分析问题出在这个朋友身上。果不其然和院里的人聊过后得到了印证，具体问题这里就不表了。谈一下感受，不同的行业，不同的产品都有其独有的特性和规则，哪怕你之前有很好的合作关系，但是新的东西进来，开张的规则还是要遵循，这个不是关系的问题，而是是否遵行的问题，遵行一切都好说，否则只有挡你了，因为大家不是一个道。特别是新产品，新开张，预期还是涨点好，既是一个态度更是一种竞争的态势。

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新转行的朋友最忌的是预期太高，一次在和经销朋友与院里朋友一起聊天时，院里朋友明确的对经销朋友说：你先弄把这小东西进来，依据小东西先把路子探熟，关系理顺。先别想着赚多少，先想别人赚多少。大家有赚了，自然你也赚了，器械这东西关系顺了有几年的稳定期，逐步放大，眼光要远点。的确如此，药品转器械本身就不是一个小的事情，各行有各行的门道与规则，预期太高，投入大不说，在行道不清的情况下往往还达不到目的，即浪费了资金更是浪费了资源。而资源是不能再生的。所以建议想转行到器械的朋友一定要注意长远目标的搭配，小处着手，合理规划。

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很多朋友都以为，骨科产品只要和临床搞好关系就行了，平时多见面多交流，销量就上去了，往往这样做了销量是有一定的保证，但远没达到应该实现的销售。问题是还自认为没问题啊，怎么是这样呢？以我现在做的骨科材料为例，在关系到位的基础上有一系列的细节需要关注，如：骨科怎样分科、主刀的临床习惯、手术费用状况、是否备货、货物的院内流程、是否有竞品、竞品的操作方式等等，甚至包括是否关注每周的手术计划等等，所以建议转行器械的朋友在操作时要关注两条线，一是关系与利益线，二是产品操作的销售流程线。两者结合关注细节，精耕细作，销售就会日日高。

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很多做医院的朋友都忌讳厂家和临床见面，担心厂家将资源拿走，其实大可不必。以我们为例，作为厂家我们关注的是两点：一是经销渠道的建立、二是经销渠道信心的建立。

经销渠道的建立上我们往往对区域内的经销朋友会广泛的接触，了解其优劣势，在需要提出区域内的资源整合建议，促进市场推进。经销渠道信心的建立上我们往往会和经销朋友一起接触临床，找到问题点与解决方案，目的是提升销量，销量上来了，信心也就上来了。

其实，不仅仅是行业不同特性不同，企业不同对市场的认识也不同，产品规格、价格、客户心里判断、销售促进手段等等都体现着企业对市场的认识与规划，所以建议想转行的朋友可以将自己的优势与企业对市场的专业认识相结合，专业互补，真诚合作，一起努力，定能事半功倍。

差旅之中，时间仓促，信手笔来，不足之处朋友们请指教，更欢迎想转器械的朋友一起交流，共同发展。