药企裁员的原因分析

没有任何一家经营越来越好的企业进行裁员,所以裁员无外乎两种情况:

企业经营不善,利润大幅下滑,甚至亏损;

销售团队所负责的产品或者产品线出现了问题,比如进入带量采购,进入国家医保目录谈判，或者某省低价进入集采,这时销售团队所负责的产品或产品线利润空间不足以支付销售团队运营费用,企业被迫裁员.

笔者关于药企主销品种进入国家带量采购和医保谈判的观点:

如果企业只有一两个主销产品,笔者不建议进入国家带量采购或医保目录,因为国家并没有限制不进入带量采购或医保目录的产品在医院销售,这时企业如果降价进入带量采购或目录,那么迎来的一定是销售利润的降低,如果销售额增长不能覆盖利润降低,结果是赔钱的.这种案例已经很多了.

如果企业的新产品没有进入国内30%以上的医院,不建议进入带量采购和医保目录.有人会说，如果进入了，那么销量就会大幅度增长,这种看法有一定的道理,但在实际中会遇到巨大的挫折.

我们都知道进入医院要获得进入医院的资质,要做医院的相关工作,凡是做医院销售的都懂,我也不明说.我想说的是并不是进入了带量采购或者目录就一定能够进入医院,医院的相关领导和药事委员会并不管你的产品是不是进入了带量采购或医保目录就主动采购,你不做相关的工作，你还是进不了医院。

所以药企要清楚进入带量采购或者医保目录并不能和进医院画等号。

所以你的产品如果医院覆盖没有达到起码30%,那么进入带量采购和医保目录要慎重。如果不是那种结局会很惨。

很多事圈的人都懂，笔者也不想说的很明白。

笔者关于药企裁员的几点建议

1.尽可能的不要裁员而是为销售团队寻找新的业务机会和产品线

药企裁员看似很简单，但实际上对药企的品牌美誉度是有损伤的。这种损伤虽然短期内看不出来，但长期一定会有作用，而且作用不会太小。

有人会说外资企业也进行裁员，影响也不大。这是由于人家外资企业有大量的业务单元和产品线支撑，同时还有源源不断的新产品供应市场，品牌知名度和美誉度已经非常巨大，即便对品牌美誉度稍有损伤也无关紧要。同时，外资企业的高薪也能吸引源源不断的人才流向。

国内也有这样的企业，但是数量实在太少。

所以药企要尽可能的提前规划自己的产品线和业务机会，留住优秀的销售人员。

当然，可以借助企业主要产品进入带量采购和医保目录的机会，淘汰那些混日子，不作为，无良好业绩的销售人员。

即便是裁员也要留下优秀的销售人员完成产品，在医院的进销存回款等业务。

不要指望进了带量采购和医保目录，医院就会主动采购、主动回款，相关的商务工作还需要有企业的团队，在市场上做商务服务支持。否则就等着业绩凉凉吧。这类的案例一抓一大把。

3.药企裁员一定要妥善处理好被裁人员的离职补偿

有一些药企认为已经把销售人员裁了，双方没有关系了，就开始拖延、少付或拒付离职补偿。

这种情况会得不偿失，除非你这个企业未来不想做了，因为一旦上面的事情发生，那么这个企业会在医药圈内留下不良的名声，以后再想组建团队，难度会非常大，优秀的销售人员企业再难以招募。

而且没有离职的企业人员也会心有戚戚，开始与企业离心背德。

4.建立与被裁的销售人员长期沟通的机制

并不是说销售人员离开了企业就与企业无关了，国际上优秀的企业，国内一些优秀的企业，都建有离职人员沟通体系，有一些企业还经常组织一些娱乐型会议，邀请离职的人员参与。

笔者史立臣认为：任何企业人员即便是离职了，也是企业在市场中的资源，在未来企业发展过程中，非常有可能为企业提供各种帮助。

未来的医药企业发展，是一个整合社会上各种资源的过程，这些资源中离职人员的资源其实更为重要，因为毕竟双方合作了比较长的一段时间，还有感情，他们也愿意为原来的东家提供各种力所能及的帮助和支持，甚至在原来的东家需要的时候，返回企业任职。

笔者对被裁人员的下一步找工作的建议：

一定要研究应聘的企业，未来的产品是不是将进入带量采购或医保目录，如果可能性非常大，而这家企业产品线又相对单一，那么轻易不要应聘，因为应聘了以后还会被裁撤掉。

这家企业以前是否有大规模裁员的行为，尤其是有过几次的裁员行为，一旦有，也轻易不要应聘。因为这样的企业在面对经营压力和危机时，首先想到的是甩掉曾经一同奋战的销售人员，这样的企业不值得为之服务，因为这里的企业不会去考虑销售人员的利益和发展规划，只在乎企业自身的利益。

复盘自己的职业生涯，找出自己以前在职业经历中存在的问题和缺陷，该改正的改正，该提升的提升。企业裁撤你是因为你不够优秀，如果你足够的优秀，即便你在裁撤范围之内，企业也会想办法把你留下

销售人员要明确规划自己的职业生涯，如果是学医学药的，有专业能力，那么尽可能的向市场学术方向转型，尤其是策划能力。现在很多专业学医学校出身的人员不会市场策划，这样含金量就会很低。

非医药专业的人员，商务工作，政策外市场，线上市场都是很好的发力点，只需要充实自己的商务谈判、市场策划、销售模式创新、资源整合等相关能力。

凡是人才，总有好的去处，也总有好的发展。

总结，医药行业大变迁的时代中，药企裁员，人员离职，将会是一种常态。